Estudios para hacer Sales Speech

               CONSULTOR DE SEGUROS

PARA TENER EXITO.
0. «Carpe diem, quam minimum credula postero»
1. Lee muchos libros
2. No pongas excusas
3. No importa cuántos fracasos tengas mientras llegues al éxito
4. REGLA 04OO HRS. Levantate temprano cada dia.

Recuerda que los seguros son un intangible altamente emocional.
Solo se lo compra para no utilizarse, como un salvavidas. REMEMBER RMS TITANIC.

Como EMPATIZAR con tu CLIENTE?

COMO USTED BIEN HA DICHO...<Parafrasis>
PERFECTO
MAGNIFICO
GRANDIOSO
SI LE ENTENDI...<Parafrasis>

Estas son algunas de las frases de empatía con el cliente que puedes utilizar para estas situaciones:

    “Puedo percibir lo frustrado que se siente y lo entiendo”
    “Comprendo su molestia”
    “¡Eso es terrible!”
    “Comprendo la urgencia de la situación”
    “En su lugar, también me sentiría mal”
    Le aseguro que lo mantendré informado.
    Lamento mucho escuchar eso.
    Le pido sinceras disculpas por la molestia ocasionada.
Sonríe de manera sincera, Mira a los ojos y Saluda directamente, acércate a dar la mano, en resumen, alégrate de ver a tu cliente.

1. PARATE ERGUIDO
2. MIRA A LOS OJOS
3. HABLA FUERTE

GARANTIZADO FACIL LIMITADO

1. USTED   ( just like Uncle Sam )
2. AHORA  AHORA AHORA AHORA AHORA AHORA
3. NUEVO
4. SECRETO
5. GRATIS
6. EXCLUSIVO
7. MEJOR

LA GENTE EVITA EL RIESGO | RELATIVISMO  $16,95

QUE ME RECOMENDARIA HACER?
POR QUE ACEPTO ESTA ENTREVISTA CONMIGO?

PREGUNTAS ==> CONTROL CONVERSACION

ANTES DE ENTREGAR EL MENSAJE PREPARA EL CAMINO.

EMPATIA PARAFRASEO ROMPER EL HIELO
ENCANTADOR DE SERPIENTES (L. GESTUAL ) SHEREZADE

PREGUNTAR Y USAR NOMBRE CLIENTE

OBVIO :  ¿VERDAD QUE SI?
SIEMPRE ES ASI :  ¿VERDAD QUE SI?
MUCHAS VENTAJAS : ¿ VERDAD QUE SI?
cubre su necesidad :  ¿VERDAD QUE SI?
USTED QUIERE A SU FAMILIA :  ¿VERDAD QUE SI?
SIMPLE  :  ¿VERDAD QUE SI?
Fácil, ¿VERDAD QUE SI?
" Si fuera USTED lo compro AHORA MISMO"

CIERRE : PERMITAME SU CEDULA DE IDENTIDAD !!!!
CIERRE : PERMITAME SU TDC

IMAGINESE. COMO SE SIENTE?
“Un SEGURO Es la mejor compra de su vida”

LEVANTARSE 0400 HRS.

QUE ME RECOMENDARIAS HACER?
“¿Mi propuesta de valor tiene sentido para USTED?”
“¿Ahora que entiendes el tamaño de nuestra operación para darte todo el soporte que necesitas, te parece hacer un contrato inicial por un periodo de 12 meses?”
“¿Si te ofrecemos una solución para (citar una objeción que haya mencionado el cliente) cerramos el negocio hoy mismo?”.
“Teniendo en cuenta todos tus requerimientos y deseos, creo que estos dos productos funcionan mejor para ti. ¿Te gustaría más X o Y?”


explicaciones y justificaciones.


CON SU SALUD Y LA DE SU FAMILIA Y CON SUS BIENES: USTED QUE PREFIERE:
 tener UN SEGURO  y no necesitarlo O  necesitarlo y NO TENERLO !
************UN SEGURO ES UNA NECESIDAD**********


1. VALORA TU ATENCION, VALORA TU TIEMPO
2. VIDA CON PROPOSITO
3. SIEMPRE HAY MAS

 las ventajas de contar con un seguro de vida
UN SEGURO  ES LA fórmula  que garantiza Su tranquilidad y la de Su entorno más próximo si las cosas se tuercen

Lla población de 25 a 44 años representa el 45,5% del total de asegurados, seguida de las personas entre 45 y 64 años, que concentran el 40% de las pólizas de este tipo.

¿Para quién es un seguro de vida? Para mujeres o para hombres, para jóvenes o maduros, para solteros o casados… Para cualquier persona con un proyecto de vida que necesite protección.

“ESTE SEGURO Está comprobado”;
“SEGURO totalmente personalizado para USTED”;
“UN SEGURO es beneficioso para USTED y para SU familia”;

MENTALISMO 

-Es como cuando tú: Con esta fórmula consigues que el cliente pase de espectador a protagonista.
-Tu sabes que la gente…: También dentro de la presuposición dado que asumimos que el cliente sabe algo, aunque no sea así, pero engrandece su ego.
Ejemplo: “tú sabes que la gente prefiere gastar un poco más en un producto mejor”.
-El hecho de que…significa que: Este sirve para “modelar la realidad. Partiendo de una evidencia añades una conclusión.
Ejemplo: “el mero hecho de que te gusten los perros significa que te preocupes por su alimentación”.
-Quizá aún no eres consciente: Esta fórmula se apoya en la psicología inversa consistente en sugerir lo contrario de lo que quieres obtener.
Ejemplo: “Quizá aún no eres consciente de lo bien que podría sentarte este corte de camisa”.
-Fácil, ¿VERDAD QUE SI?: Es importante ¿VERDAD QUE SI?: Con estas “muletillas interrogativas” buscas la afirmación inconsciente del cliente.
Ejemplo: “Este es un modelo que tiene un diseño muy actual, ¿VERDAD QUE SI?
-…Dice/Dijo…: Aquí se trata de usar citas de autoridad para reforzar el argumento. Ejemplo: “En moda, menos es más, como decía Cocó Chanel”

-¿Este o aquel?, ¿antes o después?…: Con esta patrón lo que se persigue es generar en el cliente la sensación de que él es quien decide.
Recuerda  que esta fórmula es muy recurrente en las técnicas del cierre de la venta. Ejemplo: ¿qué modelo prefieres, el rojo o el azul?
dado por sentado ya que va a adquirir el artículo.

-Puedes notar como…: “Este patrón es una sugestión directa” porque le dices al cliente lo que debe notar.
“Se debe usar con mucha intención, convencimiento y mirando fijamente”, advierte. Ejemplo: “Puedes notar como con cada punto que lees va incrementado
tu curiosidad con la hipnosis conversacional”.

-Como dices tú…:Se trata de devolver al cliente algo que ha dicho llevándolo a tu terreno. Ejemplo: “Tal como tu dices el precio no es importante si el producto es bueno”.

-¿Qué es importante para ti? de un determinado producto: Saber el uso que el cliente va a dar a nuestro producto es, según Baró, “una pregunta persuasiva muy útil” dado que
te ayuda a centrar el argumento en esas cualidades.
Ejemplo: alguien que usa mucho el móvil para hacer fotos. El vendedor puede ensalzar valores como la capacidad de almacenaje, la resolución de la cámara…

-La experiencia muestra que…: “Este patrón tiene una fuerza mágica”, afirma el autor. “Cualquier cosa que venga detrás de él será percibida por el inconsciente del cliente como cierta.

Ejemplo: “La experiencia muestra que nuestros productos son los que más durabilidad tienen”.

-Pregunta (pregunta encubierta) pero: Se trata de una pregunta encubierta que se dirige al inconsciente aunque,  puede provocar tanto una respuesta verbal como no verbal.
 La forma de aplicarlo es la que sigue: “Cogiendo una pregunta cerrada, es decir, de respuesta si o no, y la encubrimos dentro de una frase larga”. El vendedor sigue hablando pero sin perder de vista la reacción del cliente porque se supone que va respondiendo a la pregunta encubierta internamente. En el momento en que se le escape un sí verbal “ya tienes la venta hecha”. Ejemplo “igual te parecería bien que firmásemos el contrato ahora…pero también me gustaría subrayar…”

-Palabras hipnóticas: . Entre estas destacan: el nombre propio; el pero, usándolo en positivo, como “borrador universal”. Evitar usar la palabra No porque  “nuestra mente inconsciente no entiende las negaciones, se las salta”. Como consecuencia conviene hablar siempre en positivo . Ejemplo: en lugar de decir que un producto no es caro, decir que tiene un buen precio.

-Frases de entrada: Relacionado con el punto anterior se recomienda  a los vendedores no iniciar una conversión con el cliente con frases del tipo: “disculpe que le moleste” o “no le robaré mucho tiempo”. Es preferible eliminar estas típicas frases de entrada y sustituirlas por un mensaje directo. Ejemplo: “Buenos días, estamos ofreciendo a los clientes de la zona…”.


Vender SEGUROS: Basarse en historias es una excelente táctica para concienciar a tu cliente potencial la importancia de contar con un seguro.
Además de que te sensibilizas con tu cliente, lo haces comprender y transportarse a algún momento en el que se vea en la necesidad de ver que ocurre si tiene un seguro o no.
Adapta historias al tipo de seguro que quieras vender, solo no exageres las historias.
Es muy sencillo pensar en qué puede pasar si una familia pierde a la persona que se encarga de llevar el sustento al hogar, y de cómo ahora la familia tiene que lograr salir adelante sin ningún poder económico o ahorro que no dañe su economía actual. Hazles preguntas de cómo resolverían el problema y deja que te respondan, te darán la razón y se convencerán de adquirir tus servicios.

LEAD GENERATOR:
1. NOMBRE                            TELEFONO
2. NOMBRE                            TELEFONO
3. NOMBRE                            TELEFONO

Cuando son ventas reiterativas (mismo producto o servicio), aquí tienes unas claves:

    Escribe una técnica de venta.
    Busca los puntos fuertes y débiles.
    Prepara respuestas convincentes ante las posibles objeciones.
    Practica los supuestos previsibles, preferiblemente con otra persona.
    Interioriza toda esa información para que tus respuestas sean espontáneas.
    Graba tu conversación o llamada.
    Escúchala de nuevo, varias veces, prestando atención a los detalles que crees que debes mejorar.
    Analiza qué salió bien y qué no tanto.
    Apunta lo que consideras que le gustó a tu interlocutor y lo que no.

Cuando se trata de un producto o servicio personalizado, diferente en cada ocasión:

    Escucha, escucha y escucha.
    Conoce los problemas y necesidades de la persona que tienes delante.
    Si es posible, anticípate, por ejemplo, cuando es una cita con una empresa, estúdiala antes del encuentro.
    Evita las palabras y frases negativas.
    Proyecta ilusión, pasión y motivación.
    No te muestres inseguro, si tú no confías en ti, la otra persona tampoco lo hará.
    No te pongas nervioso, habla calmado, controla tu tono de voz.

SEO copywriting: 7 Tips

 

What is SEO copywriting?

SEO copywriting is the practice of producing keyword-optimized content that's designed to appeal to human users and search engine algorithms.

SEO copywriting is both a key element and a big challenge in every SEO strategy. 

SEO copywriting is exactly as it sounds. First: You’ve got the SEO part: optimizing for search engines(SE), and 

Second: you’ve got the copywriting part: writing for the purpose of marketing or advertising. SEO copywriting is basically the creation of SEO Content.

SEO copywriting is the process of writing content that is useful, ranks well, and communicates expertise and value to your target audience.

The practice of effective SEO copywriting has changed a lot of people over the years.

 

Always start with keyword research

The very first step of SEO copywriting has little to do with writing. First, you need to decide what you’re going to write about. Which topics do you want to be found for? You’ll need to use the keywords you want to rank for in your copy, so the first step of SEO copywriting is keyword research. Keyword research is what you do in order to list the keywords and keyphrases for which you want to rank for.

Second: Make a list of relevant keywords. Once you have formulated a clear mission statement, you can start making a list of all the search terms (keywords) you want your website to be found for. If your mission is clear, you should have little trouble coming up with search terms that apply to your niche market and your unique selling points. These will be the keywords you want to be found for.

Copywriting:  is the act or occupation of writing text for the purpose of advertising or other forms of marketing.

A copywriter is someone who creates written messaging for a business or organization, usually with the intent to sell or promote a product.

It’s well established that SEO copywriting is all about creating useful content for humans, with the right keywords for search engines, just like Google or Yahoo!. Of course you want your website is ranked in a Search Engine Results Page (SERP) as high as possible.

SEO copywriting: combines the technical aspects of keywords and entities with the art of writing great content for your human audience. This discipline brings together several quantitative and qualitative considerations to produce content found by Google-Yahoo and entices your readers to take action.

Successful blog How to.

In order for your blog to be successful, you need to do more than just “write content". Your copy needs to:

1. Appeal to your target audience
2. Solve a specific problem
3. Show how YOU, specifically, solve that problem

The easiest way to convey all of the above is by using strategic SEO keywords to drive targeted traffic to your website.

 So what is SEO?

SEO stands for Search Engine Optimization(SEO). It refers to the process of writing your website copy and setting up your site in a way that helps it appear on best places in a Search Engine Results Page (SERP).

The perfect SEO cycle

Let’s deal with the obvious first. The best way for a website to get onto the first page in a search engine result (other than buying an ad, that is) is to fill the site with useful information.

The more useful the information, the more people visit the site, the more popular the site looks to search engines, the more the search engines rate the site highly, the more people visit the site. It’s the perfect SEO cycle.Therefore, that great SEO copywriting starts with great copywriting. All the usual well known vital rules apply.

• Know your audience
• Write about subjects that interest them
• Choose the right structure, length and tone of voice
• Make it crystal clear what you want your audience to think, feel or do, and
• Load your copy with undeniable benefits.
  

Short- and long-tail keywords

Give your site the best chance of being found by using as many variations of your main keywords as possible.

 

Follow these SEO copywriting tips and you’ll be on the road to more website traffic!

1. Understand (and match) keyword intent
2. Get to the point
3. Refrain from keyword stuffing
4. Speak your audience’s language
5. Shoot for the featured snippet
6. Think hard about your headline
7. Optimize your meta tags
   

Three phases of writing an article Once you’ve decided upon a topic or a story you want to write, the actual SEO copywriting begins! The SEO writing process consists of three stages: preparing(40%), writing(20%) and correcting (40% or editing).

The 5 most important elements of SEO copywriting

Like has been said: there are lots of things that contribute to a web page’s SERP ranking, but when it comes to copy, the most important elements are:

1. Headlines
2. Content
3. Meta descriptions
4. Keyword frequency and density
5. Page links

 

Use Keywords in Headlines and Title Tags

Title tags (the large blue text at the top of search results) are among the strongest relevancy signals for a search engine. These provide an accurate description of the page’s content. Ideally, the keywords  should be placed at the start of the title tag. Capitalize First letters.

Keywords in H1, H2 and H3 header tags

From an SEO copywriter’s point of view, writing good H1, H2 and H3 tags is simply about writing good headlines and subheads – something good copywriters have been doing for years anyway – and making sure they contain a keyword or two.

The H1 tag – the main headline – is the most important in terms of SEO as this usually becomes the title tag for that page.

Most Content Management Systems operate like word processors and allow you to highlight words and phrases you want to make bigger, bold, underlined or italic. In WordPress, you can format headings using the HTML coding in text mode or the drop-down menu in visual mode.

If you’re using Word or an equivalent word processor, you could use the Design or Styles menu to vary the font size of headings and subheadings.

Keywords in hyperlinks and anchor text

Hyperlinks create a bit of a dilemma for SEO copywriters. They are extremely useful SEO tools but if used inappropriately (i.e. using keywords to link to inappropriate sites or pages), search engines will penalise websites and rank them lower.

Anchor text is the clickable text in a hyperlink. Keywords in anchor text are one of the many signals search engines use to determine the topic of a web page so they should be relevant to the page they link to, rather than generic such as “click here”.

“Click here” tells the search engine that the page the hyperlink links to is about the subject “click here”. If you have a page showing your opening hours, don’t write “click here for our opening hours” just write “opening hours” and make “opening hours” the anchor text for the link.

Keywords in alt text

Alt text (alternative text) is a word or phrase that can be inserted in an HTML document to tell site viewers the nature or contents of an image. The term “alt tag” is a commonly used abbreviation for an “alt attribute on an image” tag.

The main purpose of the alt tag is to describe what’s on an image so that screen readers for the blind and visually impaired people will read out this text and make your image accessible.

As for SEO purposes, Google places a relatively high value on alt texts to determine what is on the image but also to determine the topic of surrounding text.

It is what you say – and how you say it

If I had to sum up SEO copywriting in just two words, I’d say “relevance” and “popularity”.

Think of search engines as very fast and efficient librarians. When people search online, the search engine librarians scour their billions of documents and do two things:

1. Return only those results that are relevant or useful to the searcher’s query
2. Rank those results according to the popularity of the websites serving the information

To become popular, you need to be relevant. Write about relevant subjects. Use relevant words, i.e. words target audiences use. Put those words in the relevant places. Do it well and (eventually) you’ll become popular.

 

Just Write!

The most important tip for this phase of SEO copywriting is to just write.

The very final step in your SEO copywriting process is getting feedback. After editing your text, you should ask people for feedback. 

The Best book on CopyWriting

The Copywriter's Handbook: A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells (4th Edition) [Bly, Robert W.]

 

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