CONSULTOR DE SEGUROS
PARA TENER EXITO.
0. «Carpe diem, quam minimum credula postero»
1. Lee muchos libros
2. No pongas excusas
3. No importa cuántos fracasos tengas mientras llegues al éxito
4. REGLA 04OO HRS. Levantate temprano cada dia.
Recuerda que los seguros son un intangible altamente emocional.
Solo se lo compra para no utilizarse, como un salvavidas. REMEMBER RMS TITANIC.
Como EMPATIZAR con tu CLIENTE?
COMO USTED BIEN HA DICHO...<Parafrasis>
PERFECTO
MAGNIFICO
GRANDIOSO
SI LE ENTENDI...<Parafrasis>
Estas son algunas de las frases de empatía con el cliente que puedes utilizar para estas situaciones:
“Puedo percibir lo frustrado que se siente y lo entiendo”
“Comprendo su molestia”
“¡Eso es terrible!”
“Comprendo la urgencia de la situación”
“En su lugar, también me sentiría mal”
Le aseguro que lo mantendré informado.
Lamento mucho escuchar eso.
Le pido sinceras disculpas por la molestia ocasionada.
Sonríe de manera sincera, Mira a los ojos y Saluda directamente, acércate a dar la mano, en resumen, alégrate de ver a tu cliente.
1. PARATE ERGUIDO
2. MIRA A LOS OJOS
3. HABLA FUERTE
GARANTIZADO FACIL LIMITADO
1. USTED ( just like Uncle Sam )
2. AHORA AHORA AHORA AHORA AHORA AHORA
3. NUEVO
4. SECRETO
5. GRATIS
6. EXCLUSIVO
7. MEJOR
LA GENTE EVITA EL RIESGO | RELATIVISMO $16,95
QUE ME RECOMENDARIA HACER?
POR QUE ACEPTO ESTA ENTREVISTA CONMIGO?
PREGUNTAS ==> CONTROL CONVERSACION
ANTES DE ENTREGAR EL MENSAJE PREPARA EL CAMINO.
EMPATIA PARAFRASEO ROMPER EL HIELO
ENCANTADOR DE SERPIENTES (L. GESTUAL ) SHEREZADE
PREGUNTAR Y USAR NOMBRE CLIENTE
OBVIO : ¿VERDAD QUE SI?
SIEMPRE ES ASI : ¿VERDAD QUE SI?
MUCHAS VENTAJAS : ¿ VERDAD QUE SI?
cubre su necesidad : ¿VERDAD QUE SI?
USTED QUIERE A SU FAMILIA : ¿VERDAD QUE SI?
SIMPLE : ¿VERDAD QUE SI?
Fácil, ¿VERDAD QUE SI?
" Si fuera USTED lo compro AHORA MISMO"
CIERRE : PERMITAME SU CEDULA DE IDENTIDAD !!!!
CIERRE : PERMITAME SU TDC
IMAGINESE. COMO SE SIENTE?
“Un SEGURO Es la mejor compra de su vida”
LEVANTARSE 0400 HRS.
QUE ME RECOMENDARIAS HACER?
“¿Mi propuesta de valor tiene sentido para USTED?”
“¿Ahora que entiendes el tamaño de nuestra operación para darte todo el soporte que necesitas, te parece hacer un contrato inicial por un periodo de 12 meses?”
“¿Si te ofrecemos una solución para (citar una objeción que haya mencionado el cliente) cerramos el negocio hoy mismo?”.
“Teniendo en cuenta todos tus requerimientos y deseos, creo que estos dos productos funcionan mejor para ti. ¿Te gustaría más X o Y?”
explicaciones y justificaciones.
CON SU SALUD Y LA DE SU FAMILIA Y CON SUS BIENES: USTED QUE PREFIERE:
tener UN SEGURO y no necesitarlo O necesitarlo y NO TENERLO !
************UN SEGURO ES UNA NECESIDAD**********
1. VALORA TU ATENCION, VALORA TU TIEMPO
2. VIDA CON PROPOSITO
3. SIEMPRE HAY MAS
las ventajas de contar con un seguro de vida
UN SEGURO ES LA fórmula que garantiza Su tranquilidad y la de Su entorno más próximo si las cosas se tuercen
Lla población de 25 a 44 años representa el 45,5% del total de asegurados, seguida de las personas entre 45 y 64 años, que concentran el 40% de las pólizas de este tipo.
¿Para quién es un seguro de vida? Para mujeres o para hombres, para jóvenes o maduros, para solteros o casados… Para cualquier persona con un proyecto de vida que necesite protección.
“ESTE SEGURO Está comprobado”;
“SEGURO totalmente personalizado para USTED”;
“UN SEGURO es beneficioso para USTED y para SU familia”;
MENTALISMO
-Es como cuando tú: Con esta fórmula consigues que el cliente pase de espectador a protagonista.
-Tu sabes que la gente…: También dentro de la presuposición dado que asumimos que el cliente sabe algo, aunque no sea así, pero engrandece su ego.
Ejemplo: “tú sabes que la gente prefiere gastar un poco más en un producto mejor”.
-El hecho de que…significa que: Este sirve para “modelar la realidad. Partiendo de una evidencia añades una conclusión.
Ejemplo: “el mero hecho de que te gusten los perros significa que te preocupes por su alimentación”.
-Quizá aún no eres consciente: Esta fórmula se apoya en la psicología inversa consistente en sugerir lo contrario de lo que quieres obtener.
Ejemplo: “Quizá aún no eres consciente de lo bien que podría sentarte este corte de camisa”.
-Fácil, ¿VERDAD QUE SI?: Es importante ¿VERDAD QUE SI?: Con estas “muletillas interrogativas” buscas la afirmación inconsciente del cliente.
Ejemplo: “Este es un modelo que tiene un diseño muy actual, ¿VERDAD QUE SI?
-…Dice/Dijo…: Aquí se trata de usar citas de autoridad para reforzar el argumento. Ejemplo: “En moda, menos es más, como decía Cocó Chanel”
-¿Este o aquel?, ¿antes o después?…: Con esta patrón lo que se persigue es generar en el cliente la sensación de que él es quien decide.
Recuerda que esta fórmula es muy recurrente en las técnicas del cierre de la venta. Ejemplo: ¿qué modelo prefieres, el rojo o el azul?
dado por sentado ya que va a adquirir el artículo.
-Puedes notar como…: “Este patrón es una sugestión directa” porque le dices al cliente lo que debe notar.
“Se debe usar con mucha intención, convencimiento y mirando fijamente”, advierte. Ejemplo: “Puedes notar como con cada punto que lees va incrementado
tu curiosidad con la hipnosis conversacional”.
-Como dices tú…:Se trata de devolver al cliente algo que ha dicho llevándolo a tu terreno. Ejemplo: “Tal como tu dices el precio no es importante si el producto es bueno”.
-¿Qué es importante para ti? de un determinado producto: Saber el uso que el cliente va a dar a nuestro producto es, según Baró, “una pregunta persuasiva muy útil” dado que
te ayuda a centrar el argumento en esas cualidades.
Ejemplo: alguien que usa mucho el móvil para hacer fotos. El vendedor puede ensalzar valores como la capacidad de almacenaje, la resolución de la cámara…
-La experiencia muestra que…: “Este patrón tiene una fuerza mágica”, afirma el autor. “Cualquier cosa que venga detrás de él será percibida por el inconsciente del cliente como cierta.
Ejemplo: “La experiencia muestra que nuestros productos son los que más durabilidad tienen”.
-Pregunta (pregunta encubierta) pero: Se trata de una pregunta encubierta que se dirige al inconsciente aunque, puede provocar tanto una respuesta verbal como no verbal.
La forma de aplicarlo es la que sigue: “Cogiendo una pregunta cerrada, es decir, de respuesta si o no, y la encubrimos dentro de una frase larga”. El vendedor sigue hablando pero sin perder de vista la reacción del cliente porque se supone que va respondiendo a la pregunta encubierta internamente. En el momento en que se le escape un sí verbal “ya tienes la venta hecha”. Ejemplo “igual te parecería bien que firmásemos el contrato ahora…pero también me gustaría subrayar…”
-Palabras hipnóticas: . Entre estas destacan: el nombre propio; el pero, usándolo en positivo, como “borrador universal”. Evitar usar la palabra No porque “nuestra mente inconsciente no entiende las negaciones, se las salta”. Como consecuencia conviene hablar siempre en positivo . Ejemplo: en lugar de decir que un producto no es caro, decir que tiene un buen precio.
-Frases de entrada: Relacionado con el punto anterior se recomienda a los vendedores no iniciar una conversión con el cliente con frases del tipo: “disculpe que le moleste” o “no le robaré mucho tiempo”. Es preferible eliminar estas típicas frases de entrada y sustituirlas por un mensaje directo. Ejemplo: “Buenos días, estamos ofreciendo a los clientes de la zona…”.
Vender SEGUROS: Basarse en historias es una excelente táctica para concienciar a tu cliente potencial la importancia de contar con un seguro.
Además de que te sensibilizas con tu cliente, lo haces comprender y transportarse a algún momento en el que se vea en la necesidad de ver que ocurre si tiene un seguro o no.
Adapta historias al tipo de seguro que quieras vender, solo no exageres las historias.
Es muy sencillo pensar en qué puede pasar si una familia pierde a la persona que se encarga de llevar el sustento al hogar, y de cómo ahora la familia tiene que lograr salir adelante sin ningún poder económico o ahorro que no dañe su economía actual. Hazles preguntas de cómo resolverían el problema y deja que te respondan, te darán la razón y se convencerán de adquirir tus servicios.
LEAD GENERATOR:
1. NOMBRE TELEFONO
2. NOMBRE TELEFONO
3. NOMBRE TELEFONO
Cuando son ventas reiterativas (mismo producto o servicio), aquí tienes unas claves:
Escribe una técnica de venta.
Busca los puntos fuertes y débiles.
Prepara respuestas convincentes ante las posibles objeciones.
Practica los supuestos previsibles, preferiblemente con otra persona.
Interioriza toda esa información para que tus respuestas sean espontáneas.
Graba tu conversación o llamada.
Escúchala de nuevo, varias veces, prestando atención a los detalles que crees que debes mejorar.
Analiza qué salió bien y qué no tanto.
Apunta lo que consideras que le gustó a tu interlocutor y lo que no.
Cuando se trata de un producto o servicio personalizado, diferente en cada ocasión:
Escucha, escucha y escucha.
Conoce los problemas y necesidades de la persona que tienes delante.
Si es posible, anticípate, por ejemplo, cuando es una cita con una empresa, estúdiala antes del encuentro.
Evita las palabras y frases negativas.
Proyecta ilusión, pasión y motivación.
No te muestres inseguro, si tú no confías en ti, la otra persona tampoco lo hará.
No te pongas nervioso, habla calmado, controla tu tono de voz.
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